『売れる切り口』を探せ！

多くの企業が減収減益という難題に直面している。原点に立ち返ると、売上を回復させて利益を確保するのが常套手段である。ではどうしたらよいだろうか？当たり前のことであるが売上確保の三原則は(1)新規顧客を増やす、(2)既存顧客の買い上げ点数を増やす、(3)既存顧客の買い上げ単価をあげる、以上である。これ以外には方法はない。個々の企業が置かれている状況により異なるが、マーケティングの視点から論じると前述の(2)と(3)に注力することが近道である。なぜならば新規顧客を獲得するには、既存顧客の売上を維持するのに比べて5倍～10倍のコストがかかるためである。

新規顧客を獲得することはもちろん大事である。しかし、少ない予算で、より早く、より確実に売上を回復するためには既存顧客のテコ入れが即効性に富んでいる。ではテコ入れの有効な手段はあるのだろうか？残念ながら多くの販売の現場を観察すると、安さという価格訴求が圧倒的に多いように見える。安さも慣れてくると訴求ポイントにはならないここはもう一ひねり考える余地がありそうだ。

もし洋服が売れなければその周辺商品にスポットを当てる。財布やキーケース、小銭入れ、手帳、万年筆、ボールペンなど。このスーツに似合う小物アイテム企画。あるいは“仕事のスタイル別小物の選び方特集”といった企画。外出が多い営業マン向け、デスクワークが多いビジネスマン向け、現場のリサーチやインタビューが多いビジネスマン向けというように対象モデルをいくつか厳選して絞り込む。この企画を既存顧客に提案するのだ。あなたがより引き立ち、仕事の生産性が上がるインセンティブを、具体例を引用しながら繰り返し訴求する。このプロセスがとても重要である。

さらにこの企画を後押しするような嗜好の雑誌等の記事があれば、あわせて紹介すると効果的だ。消費者は自分の購買行動が正しいというお墨付きが欲しい。なぜなら後悔したくないからだ。あなたの選択がいかに正しく、賢明な判断であるかの強力な証拠が欲しいのである。それが販売員を含めた第三者の声である。

いつだって顧客は欲しいものを買いたがっている。顧客は自分が信頼をよせる第三者が登場し背中を押してくれることを待ち望んでいるはずだ。