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企業の成長ステージに応じたコンサルティングを

2003年11月19日

山田 豊文

今年、大和総研が日本商工会議所と協力して行った「外部人材の自社経営への活用に関するニーズ調査」では、40%以上の中小・ベンチャー企業が「販売・マーケティング分野」を経営課題としてあげている。重要なのは中小・ベンチャー企業は大手・中堅企業とは異なるコンサルティング・ニーズを持っていることである。例えるならば大手・中堅企業がコンサルタントに魚釣りの指導を求めるが、中小・ベンチャー企業は、コンサルタントに魚そのものを求める。「販売・マーケティング分野」では、魚釣りの指導としての取引先開拓方法の指導ではなく、取引先そのもの、つまりビジネスマッチングを要望する。

金融庁の事務指針改正により、銀行が取引先を紹介して手数料を取ること、つまりビジネスマッチングが付随業務の1つとして、有料で行えるようになった。今後、どこまで実績ができるかが注目される。

ビジネスマッチングの成功にはコンサルティング能力、ネットワーク能力、コーディネート能力の3つが必要である。経営資源や事業環境を分析して課題を具体化する力、適切な取引先候補をみつけ出す力、取引関係を築くために交渉および調整を行う力が求められる。

またビジネスマッチングを望んでいた中小・ベンチャー企業も中堅企業へと成長することでニーズが変わってくる。中堅企業に成長すると、取引先の方から近づいてくるようにもなる。そして魚釣りの指導、つまり自社で良い取引先を選別する方法、良好な関係をつくる方法を身につける事にニーズが変わってくる。コンサルタントとして、この異なるニーズの両方に適切に対応することは容易なことではない。従って経営者には自社の成長ステージを判断した上で、適切なコンサルタントを選ぶこと、コンサルタントに対する目利きが求められる。

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