地域銀行の預り資産は単に増やせばよいのか

低迷する投信ビジネスの改善に必要な全社的な販売力の向上

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2018年11月13日

金融調査部主席研究員内野逸勢
金融調査部研究員森駿介

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サマリー

◆地域銀行では役務収益の重要性が増しているものの、それを支えるべきはずの預り資産の伸びが停滞しているように見受けられる。特に投資信託（以下投信）の預り資産残高はここ数年横ばいを続けている。

◆地域銀行で投信預り資産が積み上がらない理由として、金融商品取引法上のコンプライアンス体制の整備が追い付いていないこと、有価証券の販売に対するインセンティブの付与が不十分であることなどが考えられる。加えて、今後は投信販売会社の「共通KPI」が導入され、顧客本位の販売体制の一層の強化が求められる。

◆投信を含めた預り資産が大きい地域銀行の場合、預り資産ビジネスの収益性は一定の水準に収斂する傾向にあり、預り資産の積み上げは、役務取引等利益の絶対額を増加させる正攻法として考えられる。一方で、預り資産が相対的に小さくても収益性の高いコア顧客層の確保などを通じて収益性を高めるという選択肢も考えられるだろう。

◆地域銀行の預り資産が積み上がらない状況に鑑みると、大部分の地域銀行が生産性の低い“中途半端な販売体制”である可能性も否定できない。銀証連携の図り方やマス顧客層への対応のための人員配置、ミドル・バックの販売体制の再検討など、地域銀行グループ全体の証券ビジネスの体制を戦略的に考える必要があるだろう。

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