ペルソナ分析とは、商品やサービスのターゲティングにおいて、理想的な顧客像を具体的に描き出す手法です。年齢、性別、職業、居住地などの基本情報に加えて、趣味や日常生活、価値観、悩み、購買傾向などを詳細に設定することで、よりリアリティーのある顧客像を浮かび上がらせることが可能になります。
ペルソナの具体例
例えば、健康食品のマーケティングを検討する際に「35歳・独身・男性・都内在住・金融機関勤務の営業担当者」というペルソナを設定した場合、以下のような人物像が考えられます。
平日は長時間のデスクワークと顧客対応、夜は会食が続きます。週末にはパーソナルジムでのトレーニングで体を鍛え、高級外車での長距離ドライブやゴルフを楽しむことでリフレッシュしています。健康意識が高く、レコーディングダイエットアプリで食事や栄養バランスを管理しています。
昼食が取れないことが多いため、仕事の合間に手軽に栄養補給できるプロテインドリンクやサプリメントを探しているものの、種類が多すぎて選びきれないという悩みを抱えています。 商品選びの際には、YouTubeのレビュー動画やインフルエンサーの口コミを参考にする傾向があります。
このように人物像を具体的に描くことで、顧客のニーズを深く理解しマーケティング施策の精度を高めることができます。
ペルソナ設定の手順
良いペルソナを作るには、主観や思い込みを排除し、インタビューやアンケートなどにより顧客の生の声や実際のデータを活用することが重要です。
このため、ペルソナ設定の最初のステップは情報収集となります。 インタビューでは、既存顧客や潜在顧客にインタビューを行い、製品やサービスに対する意見や使用状況を聞き出します。アンケート調査では、オンラインアンケートを利用して、顧客の属性やニーズ、満足度などを調査します。 次に、収集したデータを整理し、共通点やパターンを見つけます。例えば、年齢、性別、職業、趣味、価値観などの属性を基にグループ化します。
そして、整理したデータを基に、具体的なペルソナを作成します。名前、年齢、性別、職業、年収、居住地、趣味、価値観、1日のスケジュール、抱えている悩みやニーズなどの項目を含めることで、より具体性を持たせることができます。最後に、作成したペルソナをシートにまとめます。その際、写真やストーリーを加えると、イメージがより膨らみます。
ペルソナは市場や顧客の変化に対応するために、定期的に見直し、必要に応じて更新する必要があります。
ペルソナ分析のメリット
ペルソナ分析には、主に以下の三つのメリットがあります。
- 顧客への理解が深まる 顧客への理解が深まり、誰に向けて発信するのかが明確になるため、施策の方向性が定まり、より効果的なマーケティングが実現可能となります。そのため、ターゲット層に合った媒体の選定や予算設定も効率的に行えます。
- 顧客の視点を取り入れやすくなる 商品やサービスの開発において、顧客の視点を取り入れやすくなります。具体的なニーズや不満を把握することで、顧客に寄り添った提案が可能となり、潜在的なニーズの発見や競合との差別化にもつながります。
- チーム内での認識を揃えやすくなる チーム全体で顧客に対する認識を揃えやすくなります。部門やプロジェクトメンバーごとに異なる顧客イメージを持っていると、施策がバラバラになりがちですが、共通のペルソナを持つことで戦略の一貫性を保つことができ、チーム間の連携もスムーズになります。
ペルソナ分析の注意点と活用のポイント
一方で、ペルソナ分析には注意点も存在します。
ペルソナはあくまで「想定」に基づいたモデルであり、実際の顧客行動や感情が必ずしもその通りに進むとは限りません。
前述の「健康志向の30代男性」というペルソナを設定しても、実際には忙しさから食生活が乱れていたり、運動習慣がなかったりすることもあるでしょう。 また、同じペルソナを見ても「この人物像にはあまり共感できない」「何か物足りない」と感じる人もいれば、「自分にとてもよく当てはまっている、とても共感できる」と感じる人もいて、受け取り方には個人差があります。 こうした違いが、カスタマージャーニーを複雑にし、施策の効果にばらつきが生じる原因にもなります。
ペルソナはあくまで仮説として捉え、実際の顧客データやフィードバックを基にペルソナを柔軟に見直す姿勢が重要です。 以上のように、客観的な視点は不可欠ですが、ペルソナ分析はマーケティングや商品開発において顧客の具体的なニーズや行動を理解し、顧客像をより鮮明に浮かび上がらせるのに有効な手法であるといえます。
